A fabricante tradicional de bebidas Paper Boat vende o buttermilk em quatro estados do sul da
Índia – Karnataka, Tamil Nadu, Andhra Pradesh e Telangana. Enquanto os Kannadigas
preferem a bebida infundida com folhas de curry, os tamilianos gostam de ser aromatizados
com frio verde. e em Andhra Pradesh e Telangana, os consumidores tendem mais para o
gengibre.

 

Mesmo que as marcas de bens de consumo de alta velocidade prefiram uma abordagem única
para desenvolver e comercializar produtos, a Hector Beverages, dona da marca Paper Boat,
está cada vez mais tentando personalizar seus produtos de acordo com os gostos locais Ele
usa sua plataforma proprietária de análise de feedback de clientes para pesquisar clientes em
grande escala no WhatsApp O co-fundador da Paper Boat, Neeraj Biyani, diz que a maioria
das modificações na receita é feita frequentemente depois de receber feedback do cliente em
escala.

 

“Hoje, obtemos dados granulares sobre as preferências do cliente. Com a tecnologia, podemos
fazer economias de escala sem negociar em customização. Marcas de FMCG podem capturar
a diferenciação, e eu acho que é para onde a indústria está indo “, explicou Biyani.

 

Personalizando gostos locais

A empresa sediada em Bengaluru, que conta com a Catamaran Ventures de N Narayana
Murthy como um de seus investidores, hoje vende 11 produtos que evocam a nostalgia dos
clientes em 48 diferentes unidades de estoque. A empresa também fabrica produtos sazonais
baseados em festividades, que levam seus SKUs a 60.

 

“Para fazer essas mudanças na receita, tudo o que precisamos fazer é mudar o maquinário
modular, que geralmente é feito em computadores e leva de dois a três minutos”, disse Biyani.

 

Segundo o co-fundador, a personalização do produto serve como um impulsionador das
vendas em massa. “Vemos a personalização como chave para produtos premium como o
nosso para ganhar escala. À medida que penetramos no mercado, essas mudanças no sabor
local agregam mais valor”, afirmou, acrescentando que a empresa ainda tem a vantagem de comprar

leite em grandes quantidades.

 

Para atender aos gostos locais, a bebida Aam Panna da empresa utiliza diferentes variedades
de manga de várias regiões. Por exemplo, o Aam Pan na disponível em Uttar Pradesh usa a
variedade Langra de manga, enquanto a do oeste da Índia usa a variedade Alphonso
A fábrica da Paper Boat, que é parcialmente alimentada por energia solar e situada nos
arredores de Mysuru, é habilitada com sensores da Internet of Things para monitorar todos os
sinais vitais e pode ser vista pelos co-fundadores que estão sentados em sua sede em
Bengaluru. Qualquer alteração na temperatura, pressão ou diferença de tempo é retificada
imediatamente no aplicativo pelos gerentes da fábrica.

 

“Nossa propriedade intelectual é a receita. Uma pequena alteração decimal na pressão ou
temperatura pode alterar o sabor do nosso produto e a diferenciação única pode ser perdida”,
disse Biyani.

 

Levou meses para a empresa identificar a combinação exata de temperatura, pressão e tempo
para criar a receita do leite de amêndoa, acrescentou.

 

A empresa está exigindo sua atenção aos detalhes. Para uma bebida sazonal, o Paper Boat
influencia as variações de temperatura externas em um determinado mês ao entregar o
produto final, de modo a manter o sabor intacto Por exemplo, Diwali pode cair em outubro em
um determinado ano e novembro em outros anos Isso exige que a empresa altere a
temperatura do produto durante a fabricação por alguns pontos decimais para que a qualidade
e o sabor permaneçam os mesmos.

 

Paper Boat vende Panakam durante as festividades Navaratri nos estados do sul da Índia. A
bebida tradicional, feita com limão e jaggery e infundida com especiarias como pimenta preta,
cardamomo e gengibre, é vendida apenas durante três dias em um ano. Da mesma forma, ela
vende Thandai no norte da Índia durante o Holi por cerca de cinco dias.

 

Por isso, é importante que a Paper Boat obtenha a quantidade certa. Tem que se certificar de
que obtém a quantidade certa de matérias-primas e despacha a quantidade apropriada para as
lojas. Para produtos que vende há mais de três anos, aos quais a Paper Boat se refere como
produtos maduros, a empresa pode prever a demanda em até 90%.

 

Nossa precisão foi de apenas 67% em 2014. Uma precisão de previsão de 5% nos ajuda a
economizar quase Rs 10 crore por ano. Anteriormente, nós erramos dos dois lados e
queimamos nossos dedos “, disse Biyani.

 

Financiamento

Fundada em 2010 por Biyani, Neeraj Kakkar, James Nutall e Suhas Misra, a Hector Beverages,
que emprega mais de 500 pessoas, começou por vender bebidas energéticas Tzinga.
Inicia Imente, a empresa não possuía a licença da ESSAI para a marca de bebidas Tzinga e
teve que interromper a produção. Mais tarde, conseguiu obter a licença, mas não relançou a
bebida, pois se considerava uma tradicional fabricante de bebidas nostálgicas.

 

Agora, no entanto, Biyanì disse que a empresa pretende trazer de volta a bebida energética e
planeja iniciar mais duas plantas em breve. Mas venderá a bebida como um produto da Hector
Beverage e não sob a marca Paper Boat.

 

Em 2013, foi lançada a Paper Boat, uma marca irmã de maior sucesso, disponível em nove
sabores: variantes de chá de gelo Aamras, Jaljeera, Jamun Kala Khatta, Aam Panna, Kokum,
Golgappe Ka Pani, Chilled Rasam e Ginger Lemon e Tulsi.

 

A Hector Beverages arrecadou um total de Rs 370 crore em financiamento até a data, de
acordo com Biyani. Seus investidores incluem a Footprint Ventures, a Sequoia Capital e a
Hillhouse Capital. Mais recentemente, garantiu dívidas de risco da Trifecta Capital.

 

Para o ano fiscal de 201 7-1 8, a Paper Boat viu sua receita crescer 70% para Rs 118 crore,
acima dos Rs 69 crore no ano anterior. Também reduziu suas perdas em mais de 40%. Biyani
diz que a empresa está olhando para quase dobrar sua linha superior no atual ano financeiro.

 

 

 

Fonte: Tech Circle

15/10/2018